扬帆起航正当时——记“全成都铁路局十佳党员经营能手”、改貌站副站长王磊

本报记者 石宗林 通讯员 唐善强

在改貌物流中心有这样一位铁路职工：只要提起他的名字，来这里发运货物的货主都称赞他是货主们的“贴心人”。他就是贵阳南站管辖的改貌站副站长、“全局十佳党员经营能手”王磊。他是一位勇闯市尝心里时刻装着客户的营销经营能手。

转变思路勤练“内功”

1995年，王磊大学毕业分配到贵阳南站东站货运车间，成为了一名货运员。这一干就是20年，娴熟的业务让他在货运改革的大潮浪有了广阔的施展空间。

近年来，面对日趋白热化的运输市场，王磊认识到必须转变传统的“坐商”经营理念，摒弃“守株待兔”的模式。在担任车站市场营销部货运组织员期间，他参与了市场营销部的强基建制工作，配合车站实施装卸车组织精细化管理、大力开展“增运补欠”活动，使车站装卸车组织工作朝着精细化管理方向迈进。

为了提高自身业务素质，王磊把学习思考放在首位，购买了大量营销类书籍，废寝忘食地学习。很快，王磊便把涉及货运改革的各类政策措施吃透。“营销书籍是我的‘武功秘籍’，学习笔记则是我开展营销工作的‘内功心法’。只有坚持学习和总结，才能适应瞬息万变的市尝走在竞争对手的前面。”王磊说。

摸清“脉搏”对症下药

如何唱响“营销戏”，适应瞬息万变的货运市场？王磊带着同事在两个月内先后跑遍了贵阳周边的清镇、修文、扎佐等地，逐一走访了67家客户，重新谋划市场业务布局。通过走访过，王磊对车站3年内流失的80多项货源项目进行了梳理，在认真分析这些货源流失的原因后，总结出了铁路运输产品不能满足市场需求的“六大突出问题”。在此基础上，王磊和团队共同制定了车站营销客户档案和重点企业营销地图。

有了详尽的客户档案和营销地图，该站管内各营销小组分片包保、按图索骥，逐一开展上门营销。同时，车站还制定了“巩固既有货源、开发新货源，促进‘白货’上量”的营销方针，对货运、物流相关资源进行整合，并建立了适应货运新模式的制度体系和绩效考核机制。

目前，贵州广铝、湖北坤栋、中铝贵州分公司等一大批重点企业已相继将产品交由该站发运。去年，仅这几个项目就为该站带来3.85亿元的运输收入。

凭借真诚拓展货源

过去，贵州大量烟草制品通过铁路发运。近年来，由于因烟草制品对仓储保管和装运要求严、运输时限紧等因素，已纷纷转为公路运输。王磊在走访中得知，中烟贵州分公司有一批烟叶制品将利用公路发往东北。他立即带领两名营销员赶到客户那里，客户颇感意外地说：“你们的速度挺快啊，可我们的烟叶已经准备从公路运了，你们就别费心思了！”面对挫折，王磊仍然笑呵呵地给客户算起了公路、铁路运输价格的对比账，讲铁路货运改革的新政策。他的执着最终打动了客户，客户有些奇怪地说：“你们铁老大咋也变得这么粘糊了呢？”客户不再针对他了，而是对他说：“在铁路发货的话我什么都不管，货还必须按照我们的要求走！”王磊没讲任何条件，主动承担起了全部责任。

当客户到车站看到专门为他们准备的干净敞亮的库房时，诧异地说：“铁路真是变化大啊，你们不但服务到位，而且运输费用比公路还节省！把这批货交给你们运输我们放心！”最终，该客户100多个车皮的烟叶从改貌站发往东北。“对老客户联络好感情，巩固既有阵地；对新客户用一颗真诚的心和锲而不舍的精神做足功课，不达目的不罢休；对流失客户快速反应，让利不让市常”这是王磊多年来对市场营销的感悟。在他眼里，只有把货主真正奉为上帝，“上帝”才会青睐你、光顾你。