锦州货运中心山海关营业部兼职营销员 黄立福

天气日渐炎热，与天气一起火起来的还有餐桌上的啤酒。我想，啤酒销量激增，啤酒厂一定需要大量麦芽原料，那秦皇岛中轻啤酒原料有限公司可是个重点营销对象。

这家批发麦芽的公司过去曾在铁路发货，可没多久就转投公路了，要把老主顾请回来，必须抓住商机。我驱车30公里来到秦皇岛走访这家公司，还没进厂门，就看见几辆装着麦芽的货车鱼贯驶出。销售科徐经理告诉我，6月开始逐渐进入麦芽销售旺季，销路好到供不应求，经常有买家带着车队来厂区提货。

听到这，我对这些潜在货源更是志在必得，立即向徐经理介绍铁路发货的优势。可没等我说完，他却说：“走铁路虽然价格经济，但需要二次倒运，会导致包装破损，使麦芽混入杂物，影响啤酒品质。”我连忙进一步介绍了铁路货运组织改革的新变化。好话说了一箩筐，但徐经理还是不动心。

我知道要想打动货主，就必须把营销的“红绣球”抛得远一点，更有诚意一点。

我加了徐经理的微信，时常向他介绍铁路“门到门”运输、“一口价”收费、实重计费等货改新政策，还发送微视频展示装载现场情况。听说他有400多吨货要发到南充，我立即邀请他到装卸现场考察，并与山海关货场协调选出3个水泥硬化光洁的货位，带着装卸班组提前把货位洗刷一遍。看着干净整洁的货场，徐经理松了口，答应在铁路试运一次。

6月20日，7车共467吨到南充东站的麦芽在山海关站顺利装运。随后，我每日跟踪发运情况，及时反溃徐经理终于答应以后就在铁路发货。我别提有多高兴了！