今年2月，我按惯例对周边企业进行走访，闲聊中得知周边图木舒克电厂正在扩建。说者无心，听者有意。我心想：“电厂规模扩大，燃煤用量就会增加，如果铁路能接下燃煤运输的大单，肯定有钱赚。”我赶紧证实了信息的真实性，琢磨拿下这笔生意。

经了解，该电厂的燃煤从徐州矿务集团有限公司采购。为了多几分胜算，我认真准备了好几天。当我拨通徐矿集团营销主管段部长的电话后，不等我客套，他就先发制人：“你们是不是想拉电厂的货？现在汽运价格比你们有优势，我们暂不考虑用铁路运输。”虽然“撞了南墙”，但我不回头。

随后我又打了好几次电话，从各个方面寻找突破口，给他们讲铁路运输的优势，但对方态度始终不冷不热。我知道“软肋”在价格上，就向货运中心领导提出建议措施。中心领导很支持。

有了主心骨，我再次拨通他们的电话，开门见山报了价。段部长听后，笑呵呵地报出了心理价位，但比我们预期的低。

挂了电话，我立刻带人调查目前汽运价格和运输线路。摸清了情况，我又重新制订了运输方案，胸有成竹直接上门拜访，报出了与汽运基本持平的价格，以及比汽运更多的服务保障。段部长听完不做声，沉思了一会儿，终于说：“看来你们铁路更有诚意，我们愿意与你们合作！”

这一单生意一谈就是两个月，在策略较量中，我们用真心赢得了客户的信任，为路局赢得了120万吨原煤运输的货运大单，增加运输收入千万元以上。