捕捉货源信息执着走访营销

前不久，原平车务段定襄站成功办理了10件、30吨法兰一站直达整零业务，发往成都铁路局德阳站，创收10760元。

山西省定襄县是中国有名的锻造之乡，其主要产品法兰、锻件、齿轮等不仅销往国内各省区市，还远销美国、韩国、欧洲和东南亚等国家和地区。定襄站在开展货运营销过程中，瞄准法兰这一龙头产品，积极走访市场，了解货源信息，赢得了客户的信任。

3月中旬，定襄站货运值班员刘卫东从朋友处听说山西晟圆锻造有限公司从四川签订了一批380吨的法兰订单，正购买钢锭准备生产。刘卫东立即上门与企业负责人邢先生联系。在详细了解客户的生产情况、货物发运吨数、件数以及其他运输要求后，刘卫东随即向客户提供了确切的铁路快运运输费用、运到期限等数据。细心的刘卫东还就费用、服务等情况向客户介绍了铁路货物快运的优势。

刘卫东坚持利用休班时间，多次上门开展营销，设身处地从客户角度考虑，努力打消客户的顾虑。经过一个月的走访宣传，客户邢先生终于被定襄站货运营销人员的执着打动了。他决定将生产的第一批法兰按三晋货物快运一站直达整零业务办理运输。

在办理装车的同时，刘卫东根据这家锻造公司的法兰生产进度，向客户邢先生开始了又一轮的营销宣传，他决心把该锻造公司的其他法兰订单全部拿下。 薛润成 张万红