龙岩车务段货运营销分中心副主任 李荣生

福建龙净环保股份有限公司是国内环保除尘行业的上市公司，产销量位于行业前列，曾经是龙岩车务段的大客户。但是2008年以后，受铁路运价和运输时效等因素影响，这家公司的产品逐渐退出了铁路运输。

作为一名在铁路工作21年的“老货运”，如何抢回龙净环保公司的货源，一直是我的心玻在今年4月的一次客户走访中，得知该公司有一批300吨左右的设备要在下月从龙岩通过汽车发往山东，我心想：可能机会来了！

准备好资料，我来到龙净环保公司供销部，表明了来意，没想到该公司工作人员一会儿说主管不在，一会儿又说铁路运输时效不能满足要求。

我不甘心，连续5次登门。也许是被我的执着打动，供销部的马部长终于松了口：“要不你们铁路也做一个方案，我们综合比对后再确定吧。”

这是一批电控设备，分别装在150个不同规格的木箱里。这些木箱不能叠压，不能挤碰，对装载加固的要求很高。凭借20多年的工作经验，我现场制订了装载加固方案，画好了装载示意图，按照整车批量测算了运价。马部长对装载加固方案很满意，但说运价还是比他们预期的高。

围着这批货转了几圈后，我眼前一亮：能否借鉴类似集装箱装载架“叠装”的方式来解决？我立即要来150个包装箱的尺寸和重量，晚上回家开始“搭积木”，画了30多种装载架模型，最终将150个木箱集成为5个立体模块。这样既不会发生木箱叠压，又避免了箱体间的晃动挤碰，还由原来的6节车减少为5节车，节省了运费。

马部长看完方案后，大喜过望，不但同意了这批货物由铁路来运，还把接下来的25批设备全交给了铁路运输。目前，我们已累计发送该公司货物18车。