“三会”让营销不难

齐齐哈尔车务段富拉尔基站副站长 杨建国

有人说货运营销难，其实只要做好“会找”“会跑”“会抢”这三件事，问题就能迎刃而解。

今年1月的一天，我无意中了解到呼伦贝尔市根河森粮实业有限责任公司要外运粮食，当即找到这个公司的王经理毛遂自荐。听我说是铁路的，王经理马上表示有事，转身就走了。他走我没走，一等就是1个多小时。

王经理回来后说我们来晚了，他们已经跟一个汽运公司在谈运粮的事，明天就签合同了。我一听有门儿，马上向他介绍铁路运费下浮等政策，他果然很感兴趣：“你们的运费到底多少钱？”

“现在我就打电话联系！”我立即向车站汇报，经过逐级请示，哈尔滨铁路局货运处批准给予下浮政策。我告诉王经理价格，他笑了：“是挺合算！”我说：“现在就去办手续，有多少运多少！”就这样，我拉来了一个发送散装粮食23307吨的“大单”。

还有一件事我记忆犹新。5月20日，我坐公共汽车回家，听到富拉尔基区参鸽药业集团的两个销售员在聊药品外运的事，犹豫该选公路还是铁路。我立即递上名片：“我是富拉尔基站副站长，负责货运业务，可以帮你们办！”两人对视了一下：“你们铁路也搞营销了？”我立即介绍起铁路的运输优势，结果他们只说考虑考虑，不吱声了。

回到车站，我连夜查找资料，制作了一份详细的公路与铁路运费差额表格。第二天一上班就跑到他们集团的销售部，不料对方告知主管不在。第三天，我终于见到了销售主管，却被告知需要再研究一下。我就这样连续跑了8天，终于感动了该集团副总和销售主管，他们分析了我提供的资料，最终决定和铁路建立长期合作关系。

这两件事是我营销过程中的真实案例。我感到，货源其实就在我们身边，只要有一股子韧劲，不怕碰钉子，用心为客户提供服务，营销就不难。