主动出击闯市场诚信服务赢认可

本报记者 王亚琼 赵连斗

谷城站是十堰车务段管内襄渝线上一个办理客货运业务的三等中间站，条件没有大站那么优越，但是车站不等不靠、主动出击闯市场，抓大不放小，全员来营销，用诚信服务赢得了货主和市场的认可。目前，谷城站年到发量达160万吨，成为十堰车务段管内最大的货运站。

抓关键品牌

该站围绕打造 “谷城硅石”品牌为重点，实现 “铁地企”三方共赢。鉴于谷城硅石品质较好、开采历史悠久，在国内硅石工业市场有一定基础和口碑，近年来，该站领导班子在做好市场调研的基础上，积极争取到主要硅石矿企支持，同时向谷城县人民代表大会提出了 “规范、整合县域硅石产业，统一对外并打造谷城精品硅石”的建议报告，受到了地方政府的高度重视。

该站牵头筹建了 “谷城硅石协会”，谷城站站长益斌以副会长身份与全站干部职工一道，助力各大硅石企业协调发展。经过几年的努力引导和合理发展，谷城硅石业已经走出了一条健康发展路，现在硅石已经成为谷城站最为重要的发运品类。2013年，该站实现硅石装车11920车、78.67万吨，同比增加了3039车、19.9万吨；2014年实现装车14270车、94.8万吨，同比增加了2350车、16.13万吨，今年前4个月仍然保持稳步增长。

面对汽车运输的激烈竞争，很多铁路原有的货源面临流失的可能。车站在进行市场调研、情况核实的基础上，积极运用现有铁路运价优惠政策，弥补与竞争对手之间的成本差，有效稳定了既有货源。车站还建立了涵盖谷城及周边县市的企业资料档案，开展地毯式上门走访，了解企业生产状况及产品走向，帮对方算经济账、制订运输方案，寻求合作共赢之道。

盯作业过程

该站对新老货场货位应用情况重新梳理，根据实际运量、实际需要货位数量等情况，重新优化调整货场货位，最大化释放现有货位的效能。每天，站长、营销部主任和值班干部都会根据营销部提供的配车计划进行多方联系，盯运转，确保所需车足量及时配给到位；盯调车，确保装卸车准备及时对好位。营销部值班副主任逐股道、逐货主、逐车盯，确保有效货源及时足量装出。

该站还创建了 “谷城货运”微信平台，供企业和车站方便沟通联系，随时随地交流生产经营动态、阶段装车需求、日常要车计划、日装车股道货位和对车站货运生产的意见建议等。车站每日指定值班人员负责答复货主问询。

按照全员营销管理办法，该站实施对各个企业指定专人专小组包保，并提供一条龙服务。货运人员根据所包保企业提供的装车信息，填写票据、进入货场接收货物、货位拢堆等，最大程度简化装车手续，让货主少跑冤枉路，激发了各个企业的装车热情。

建合作机制

深挖优质企业，抢夺新增货源，开辟运量增长点。

3月中旬，在党员营销突击队的市场走访过程中，在通过第三方得到丹江口市天佑采石场在恩施的高速公路取得一批碎石供应合同的信息后，车站营销部负责人带领营销人员前后历经近3个月、12次走访该企业，从运输成本到运输时效性、从公铁联运好处到公路限重的政策，周密制订了详细的运输方案。 “精诚所致，金石为开。”天佑采石场的负责人被该站营销人员的真诚所感动，最终选择了铁路运输。

同时，车站还注重开发新客户，正确、及时应对和处理各种棘手问题，在为客户提供优质服务的同时，也实现了车站运量的增长。

“问渠那得清如许，为有源头活水来。”市场营销没有秘诀，谷城站靠诚信服务和快捷便利的办理方式，赢得了货主的心，最终赢得了市常