何军

今年以来，介休车务段突破单一依赖煤焦发运完成运输任务的瓶颈，在铁路向现代物流企业转型发展的过程中，以勇闯市场的拼劲、抓铁有痕的干劲、永不放弃的韧劲，勇当艰苦创业、积极创新的铁路 “创客”，瞄准新货源、拓展新市尝适应新常态。

调整思路，展示市场 “铁拳头”。该段实施了 《全员货源营销考核办法》，从货运营销、网格区域营销、货运日需求车、集装箱发送量、零散货物快运发送量、批量零散货物快运发送量6个方面，把指标细化到班组、量化考核到人头，将职工营销业绩与工资挂勾，奖优罚劣。同时，他们坚持在思想观念上与市场对接，在经营模式上向现代物流转型，积极调整思路，以集装箱运输为突破口，大打白货增量攻坚战；在巩固既有集装箱运输业务的基础上，又在孝南、平遥、孝西等站新增开7个集装箱办理点，使集装箱装车点达到10个；在拓展白货上出招、在提高效益上发力，紧盯管内10余家氧化铝发运企业，主打氧化铝等 “两高一远”货源的集装箱运输。截至6月2日，该段共发运集装箱66668箱、177.3万吨货物，较去年同期增运34155箱、91.3万吨货物。

用好政策，啃下市场 “硬骨头”。该段用足、用好集装箱 “一口价”等政策，按照 “黑货不足白货补、大宗不足零散补”的营销策略，实施网格化营销，主动与管内146家生产型企业一一对接，积极宣传集装箱运输优势。3月份，平遥站营销小分队了解到山西平遥峰岩煤焦集团有限公司和山西惠农粮油有限公司每月通过汽运向天津和四川分别发运10万吨焦炭和5000吨玉米的信息后，先后多次登门与企业对接、沟通信息，用好议价政策，反复算账对比。3月11日至今，两家公司已通过该站发运集装箱3426箱、7万余吨货物。

真诚服务，培育市场 “新地头”。该段采取领导带头、机关先行、骨干培训、全员讨论、岗位创效的方法，在太谷、祁县、平遥、灵石、介休、孝西6个车站集中开展了 “铁路现代物流转型发展”营销宣传活动。他们还组建了一支由120余名职工组成的营销 “轻骑小分队”。小分队队员们走街串巷，进企业、到厂矿，介绍新业务、解读新政策，发放宣传资料2.5万余份。平遥县最大的牛肉生产基地山西省平遥牛肉集团有限公司有自建的物流公司。营销小分队多次登门与该企业领导算细账，用真诚感动货主，最终成功争取到了货源。平遥县有近百家小商品加工企业，货物发运数量小，但发运频次高。该段通过延伸服务，采取聚沙成塔的方式，设立货物代收点，定点收货，随到随办，周而复始，从不间断。

新兴的市场要靠服务来培育，忠诚的客户需要感情来培养。在铁路现代物流转型发展中，该段以 “优质真诚、合作共赢”的全新服务理念，打造了一支铁路的新 “晋商”队伍。