话后，兖州北货运营业部副主任高启斌带领营销人员立即到位于山东省邹城市南屯镇的公司登门拜访。

原来，山东兖矿铝用阳极有限公司以生产碳块产品为主，年产量11万多吨，以往主要在兖矿集团内部销售。受市场环境影响，今年该企业有约5万多吨碳块需外销，且已经用汽车开始运输了。

铁路营销队伍不请自来，公司张总满是惊喜。原来，他们正在为汽车运输价格偏高而费脑筋。

张总将企业产量、发放方向等一一相告，兖州北站根据货物发送规格等信息，迅速制订发往青藏铁路公司陶家寨站用棚车装运的运输方式。几经比较，兖州北站给出的运输方案比汽车运输方案便宜，受到公司认可。

然而，几天过去了，公司却没有任何动静。兖州北站营销人员怎能坐视此次营销失败？

付学平立即与张总联系，果不其然，当看到铁路上门营销后，汽车运输公司负责人立即找到了公司，协商对运输价格进行适当下调，使铁路运输的价格优势不再明显，且公司从没有与铁路打过交道，这让他们犹豫不决。

看到 “煮熟的鸭子要飞了”，兖州北货运营业部立即组织货运、营销、装卸人员进行课题攻关，看能否制订出价格更为合理、运输更为便捷的运输方式。

他们根据营销人员提供的货物尺寸、重量，设计出用20英尺集装箱装运的方案，既每组集装箱装碳块62块，计54吨，加上集装箱自重，正好不亏吨，且铁路运费加上短途运费只有每吨290元，比用棚车装运每吨还便宜20元。

形成这一运输方案后，付学平立即驱车赶赴公司，将方案送到张总手中，对方当场答应选择铁路运输。

于是，兖州北货运营业部营销人员第三次来到公司，这一次带来了装卸人员和空的集装箱，由装卸人员现场指导叉车装箱技巧、安全注意事项等，直到22时试装完。

一次营销，一波三折。当兖州北站营销人员看到集装箱确实能够装运碳块，既不亏吨又很安全，他们的信心也大为增强了。

张总打消了最后的顾虑，紧握着高启斌的手说： “没想到你们想得如此周全，我已没有任何顾虑了，明天就到你们站办理集装箱运输业务。”

第二天，该公司如约来到兖州北站办理业务。截至4月6日，该公司已在兖州北货运营业部办理集装箱运输138车、7380吨。兖州北站创收188万元。