本报记者杨军 本报通讯员刘登成

兰州铁路局嘉峪关货运中心针对煤炭运输需求不旺、本地零散 “白货”非常稀少的严峻形势，迎难而上，主动出击，打赢了一场又一场营销攻坚战。

走出“土围子”，全面调查寻信息

2014年年初，嘉峪关货运中心开展了 “你有什么责，应尽什么责，如何负好责”大讨论活动，促使全体干部职工迅速形成 “依靠全员搞营销，主动出击揽货源，提升业绩做贡献”的思想共识。

他们先后5次分成三组开展了 “走市场、访客户、抓营销、促上量”货源调查和营销宣传活动，按照分片划区，重点对河西走廊5市以及县政府工业和信息化局、工业园区、物流园区和生产企业逐一进行走访调查，并将触角延伸到临近的甘肃省柳园镇、青海省冷湖镇、内蒙古自治区阿拉善盟等地区，不断扩大货源吸引范围，重点了解地方政府经济发展思路，全面掌握厂矿企业原材料及产品的运输方式、去向以及意见建议等，为实现精准营销奠定了坚实的基础。

跨越“局界限”，主动出击揽货源

嘉峪关货运中心下属的敦煌营业部营销人员在与瓜州县工业和信息化局人员进行座谈交流时，听说柳园工业园区有不少工业企业，他们立即驱车来到柳园站附近的工业园区，逐家走访园区内的企业。

来到甘肃恒博矿业有限公司后，虽然得知该公司有大量球团铁矿已经在其他地方发运，但是营销人员还是热情地向该公司负责人详细介绍了瓜州货场具有仓储场地大、空车来源有保证、能够整列发运、装卸速度快、服务态度好等优势，并邀请该公司负责人来到瓜州货场实地查看场地和设备，双方当即确定了合作意向。敦煌营业部立即向嘉峪关货运中心汇报，得到中心的大力支持，制订了详细的运输方案，实现了当天签协议、当天上货装车。

冲破“篱笆墙”，贴心服务促增量

敦煌营业部指派瓜州营业室主任为甘肃恒博矿业公司的联系人，按照月联系、季走访、勤沟通、入企业的要求，主动加强与货主的联系沟通，及时协调解决发运过程中出现的问题。

嘉峪关货运中心迅速向兰州铁路局运输部门汇报，得到了运力支持和保障。他们在嘉峪关站安排专人认真检查配空车质量，确保空车来源和质量。为确保球团铁矿不受污染，他们专门腾出了瓜州货场6道的6000余平方米硬化场地，作为专用货位。该中心与敦煌铁路有限责任公司协商后，立即对瓜州4道的场地进行硬化，完工后可增加硬化货位15个，将进一步提高仓储能力，实现4道和6道同时装车。上货时，外勤货运员指挥汽车司机尽量将球团铁矿卸到货位中间，以免滚到货位下面。装车时，装载机司机平稳操作，力争实现巧装满载。装车结束后，相关人员及时将散落的球团铁矿铲到一起，防止被碾碎浪费。

嘉峪关货运中心上至管理人员，下至货运员、装载机司机，主动换位思考，把客户的事当成自己的事来办，为客户精打细算、分忧解难，才将外省的货源拉了过来并留了下来。