本报记者 石宗林 通讯员 唐善强

“服务营销是现代企业取得市场竞争优势的重要手段，是贯彻现代市场营销理念的有效方式……”3月20日下午，贵阳南站会议室内，该站8名领导班子成员正紧盯电视屏幕，聚精会神地听专家讲座。这是该站例行的学习会。

观念一转天地宽

“只有跟上时代的发展，只有跟上市场的变化，我们才能寻找到自身的位置。只有想不到，没有做不到。”该站党委书记王成静说。

为了不断增强干部的货运营销能力，该站党委将经营、营销知识纳入年度党委中心组学习的必学内容，组织班子成员聆听服务营销专题讲座，让大家系统掌握现代物流营销服务的特点、现状、方式。“面对大宗货源大幅下滑的现状，我们要改变‘等靠要’的习惯，通过学习深入思考如何建立健全车站营销制度、改进营销服务手段、提升营销服务质量，用热情和真诚留住货源、拓展货源。”王成静感慨地说。

听完讲座，该站站长魏楠深有体会地说：“深化货运改革要少谈条件、少讲困难，多想办法、多定措施，通过专题学习有效帮助班子成员率先转变观念、拓展营销思路，为抓好货运营销工作奠定思想基础。”

为了从营销上取得突破，该站及时出台营销考核办法，建立专职营销队伍和梯次考核制度，进一步调动营销人员主动找货源、拉货源的积极性。同时，把路局制定的货运政策和自有车队优势向货主宣传到位、营销到位，抓好稳定大宗、拓展“白货”工作，全力以赴完成今年的经营任务。

健全机制抓源头

及时把握市场发展的脉搏，与时俱进，才能在市场的狭缝中求得生存。该站从建立健全各类营销机制入手，建立月、季、年定期或不定期的市场调查和分析制度，准确掌握货运市场动态，认真分析影响装车的因素和营销工作的亮点，有针对性地制定货源组织方案。同时，建立客户电子档案和发运情况数据库，强化跟踪服务、信息分析能力，实时掌握客户需求，及时处理客户投诉，对重点客户还指派专人驻守营销，随时提供精准服务，最大程度方便客户，争取公路、水路货源回归。

该站建立了营销工作通报制度，每周以“货运营销工作周报”的形式及时通报营销经营情况和营销工作重点。定期对老客户进行走访，努力解决老客户在铁路运输环节遇到的问题，稳定老客户。对有意向及潜在的合作企业加强跟踪联系，了解企业的生产、销售情况，积极为他们量身打造合理的物流运输方案，促使企业优先选择铁路运输。

此外，该站针对流失客户、潜在客户及筹建企业进行了解追踪，建立客户档案，并适时与他们进行沟通，积极抢占市场先机。对以公路运输为主的客户做好政策宣传，让客户了解铁路运价下浮情况，主动为客户规划最佳物流方案，努力以热情优质周到的服务赢得客户的认可。通过努力，该站与贵阳“老干妈”、贵州商储、贵州华能焦化、中国铝业贵州分公司等大中型企业及潜在客户建立了良好的合作关系。

锲而不舍跑营销

为强化营销，该站建立了三级营销服务机构，营销人员深入厂矿企业开展常态化货运营销，以优质服务赢取客户信任。

去年5月，该站营销人员了解到奇瑞汽车公司在贵州生产奇瑞商务型汽车的消息后，及时入驻企业宣传铁路货运新政策。去年下半年，中国与南美各国签订了多项经济贸易合作协议，其中奇瑞汽车公司接到委内瑞拉政府专门定制的1700辆商务型小汽车的生产订单。消息一出，该站立即制定上门营销、物流发运等多项方案，连续5次上门拜访，帮助企业进行算账对比。最终，铁路灵活的价格优势、全方位的服务优势等打动了企业，奇瑞汽车公司决定将这批外运车辆交由铁路分批发运至广州，再装船运至委内瑞拉。

此外，该站持续抓好“批快”、“快零”运输组织，积极寻求与社会物流公司的合作，大力宣传西南货物快运列车优势，采取授牌合作等方式力求货源回流，力争零担货源上量。

据了解，该站近期将力争发运诺亚精工生铁10万吨、唯粉30万吨，贵铝氧化铝60万吨，贵州精砖高合材料有限公司钢材10万吨等多个项目落地兑现。