漂亮“三级跳”——峨眉车务段发展零散快运的调查

本报记者 姚华 通讯员 赵杨 李伟

图1：汉源站货运员正向商户宣传西南货物快运业务。

在零散快运市场上，峨眉车务段以其令人惊叹的速度，一举完成了漂亮的“三级跳”：9月，发送零散快运12单，385件，重量4411.6公斤，收入587.30元；到10月，增加到682单，104935件，2327422.10公斤，收入352455元；到11月，增加到1259单，363871件，14612346.60公斤，收入1817533元。在短短两个多月时间里，发送单数增加100倍，发送件数增加近100倍，发送重量增加3300倍，收入增加3000倍，效果惊人。

据峨眉车务段市场营销部部长李伟介绍，今年9月中旬铁路深化货运改革以来，只用了两个多月时间，带给他们的变化是翻天覆地的——推进速度之快，改革力度之大，涉及面之广，让很多人始料未及。

又好又快

峨眉车务段的零散货物快运“三级跳”不仅跳得高，而且跳得漂亮。

李伟说：“9月16日到10月初为起步阶段，发送量不大，每天只有2、3吨，品名单一，只有瓷砖和少量日用行包。”

从10月到11月底是市场全面开发阶段，按照路局网格化营销的要求，车站方圆30公里以内的企业都必须进行上门营销，峨眉车务段则将30公里扩至50公里。“只要听到哪里有个企业，我们都要专门派人上门营销，如今，甘洛的苦荞茶、汉源的花椒油都被我们争取过来了。”李伟说。

据峨眉车务段相关人员介绍，为了将网格化营销做到极致，车务段要求相关部门一是必须准确搜索到相关企业信息、二是必须落实到人。“产量多大、去向哪里、采取的是什么运输方式、运价多少等问题都必须了解清楚，并建立相应的客户资源库。”在此基础上，市场营销部再为其设计针对性的运输方案。

乐山明星电缆有限公司年发货量达2万吨，该段营销人员第一次上门营销时连门都没有进到，工作人员一句“铁路？我们以前走过，服务太差了，我们不考虑！”就把一行人打发了。回来后，市场营销部全员发动，通过朋友介绍朋友的方式，在当地派出所所长的引荐下，终于才得以和对方主管销售的副总坐在了一起，怕对方有抵触情绪，专职营销人员一行先避而不谈业务，待气氛融洽后，才向对方介绍起西南货物快运产品。临别之际，这位孙姓副总终于愿意将自己的电话留下，并承诺说：“如有需要，我们一定优先考虑走铁路。”末了，他说：“铁路现在真的变了！”

11月底至今，李伟认为这是他们“三级跳”的第三个阶段——进一步进行市场阶段，在这个时段，该段拓展把工作的重点放在服务上，稳定既有客户，争取新客源。

该段燕岗片区鸡蛋商户较多，这些货品主要往越西站和普雄站发，有一家商户通过铁路发货后感觉非常好，在他的带动下，其他商户慢慢也回归铁路。加大与客户沟通后，该段在这个阶段使零散快运驶入“快车道”，在这个阶段，日均发货量达到400多吨，最高峰一天发货970吨。

双福站不开设西南货物快运业务，但车站工作人员了解到一家泡菜厂有相关需求后，主动上门营销将它拉回了铁路。

越西站没有固定的装卸人员，平时有货到，车站就借用一家当地的水泥厂的装卸工，国庆期间，这些装卸工都回家休假了，为了保证客户的货物能快卸快送，车站站长就带领车站干部职工一天卸货12吨……

西南货物快运列车开行以后，铁路开始贴近市场，紧盯公路价格，铁路货运格局开始发生变化，目前到西昌的瓷砖、发往攀西地区的蛋制品等货源，铁路运量已经超越公路，成为绝对的主力。

转变观念

铁路货运已经到了不得不改的关口了，在峨眉车务段形成了共识：一方面，铁路赖以生存的大宗原材料和粗加工物流急剧萎缩，另一方面，则是以电商为代表的社会零散物流爆炸式急剧增长。该段市场营销部人员冯利刚说：“今年‘双十一’，天猫在38分29秒达到100亿销售额，全天总成交额达571亿元，但这么多成交额，有几成是通过铁路完成配送的呢？我们真的需要好好反思我们的战略，我们的服务……”

要重新把流失的客户召唤回来，必须改变固有的观念和思路，必须丢掉自己的优越感，增强服务意识，该段是这样说的，也是这么干的。

在峨眉车务段，每个领导都有各自的重点客户，段长李端负责乐山区域及禾邦集团，段党委书记袁习金负责沙湾区域和西南不锈钢有限公司，分管副段长张少华负责石棉区域……

燕岗站的货运员听说乐山新天源太阳能科技有限公司生产的太阳能光电板出口欧美，原来是飞机运输，他就多次上门，几经努力，10月16日，这家企业终于决定回到铁路运输。“他们2吨货，货保价就是10万，可见他们产品之精贵，也正是这个原因，他们对运费敏感度弱，对服务的要求很高，要说服他们非常困难，我们了解到他们的货到深圳东装船，航空的运费是1700元/每吨，公路的运费是600多元，而铁路只要300多元，我们分管货运的副段长和车站货运主任两次上门，为他们设计包装方案、优化程序，最终还是说服了他们。这在原来是不敢想象的。”这名货运员对记者说。

眉山市丹棱县工业园区是西南地区重要的陶瓷建材产业基地，10月，经过艰苦的谈判，园区内的厂家开始通过西南货物快运列车发送货物。近日，因货主反映破损较多，张少华副段长有些坐不住了。12月3日下午，尽管乐山、眉山寒雨潇潇，张少华还是决定去拜访园区管委会主任，向他介绍新的15吨包装箱，解决瓷砖运输中的破损问题。

听说铁路营销人员是来回访服务质量的，园区管委会主任非常惊讶。临别时，他拉着张少华的手说：“你们铁路的确实变了……”

该段零散快件之所以能爆炸式增长，李伟认为，这归结于领导重视、营销有力、服务支撑这三大要素。

同时，该段充分利用路局制定的“双十”奖励政策，将货运收入的10%用于争取到订单的职工的奖励，每单奖励职工10元钱，发动全员参与货运营销，奖金落实到人，在每个职工感受压力的同时，找到了动力，有了参与铁路改革的使命感和成就感。

西南货物快运列车的快速发展，不仅增加了峨眉车务段的货运收入，其社会效益也非常显著。

冯利刚介绍，农副产品，比如鸡蛋、生姜、核桃、苹果等产品的廉价快捷运输，在便农的同时，也实实在在地让农民和小商业者得到了实惠，原来从来不走铁路的一些农副产品渐渐成了铁路的稳定客户。

不久前，普雄的一位鸡蛋商户提着腊肉到普雄站感谢工作人员，他说：“我每天都要通过铁路发货，你们给了我极大的方便，我的生意一天比一天好，我非常感谢你们……”

一名乐山的货主将8张沙发发往普雄站，铁路运费只要100多元，货到普雄站后，他雇了3辆马车将货从普雄站运到3公里外的镇上，三辆马车要价150元。事后，他感慨地说：“只有铁路才是真正为老百姓着想……”

喜中有忧

快速增长的电商物流，正以摧枯拉朽之势颠覆着既有物流格局，铁路货运已到了非改不可的关口。

冯利刚是峨眉车务段市场营销部人员，他说：“以前我们的货源非常丰富，仅磷矿一年就要发送80万吨，煤炭、钢铁的发运量也非常大，但是，随着国家产业结构的调整，高耗能、高污染和高原材料消耗型的粗放型生产加工企业进一步萎缩，铁路依存度最高的基础货源正持续下滑，铁路货运已经不再是‘皇帝女儿不愁嫁了’；此外，公路竞争也给铁路货运带来巨大的冲击。比如，陕西的煤通过铁路运到乐山，回程只能返空，但汽车可以继续拉乐山的瓷砖回陕西，铁路的运价是220元/吨，而公路只要105至120元/吨，加上原有铁路的价格体系固化，没有变通，在与公路竞争时，我们没有优势。”

该段发展铁路零散快件虽然取得了可喜的成绩，但基础不稳固、优势不明显。要想不被竞争对手超越，还需要付出艰苦的努力。

对于存在的问题，李伟说：“职工的服务意识虽然有了大幅提高，但仍然不能满足客户的需求，还需要进一步增强。此外，目前，整个快运平台还没有完善，各站段认识参差不齐，没有形成联动机制，反而相互制约推诿，导致货物破损比较严重，运期严重超限。”

李伟这两天对乐山新天源太阳能科技有限公司发往深圳的2吨太阳能光电板非常忧心：“都15天了，还没有到货，哎……”

冯利刚此前曾参观过“德帮物流”、“顺风物流”等现代物流企业，他认为，铁路和现代物流企业有诸多差距：一是系统功能不全，客户不能实时自主查询；二是设备能力不足，如防雨设备、装卸机具；三是……这些问题不解决，势必失信于客户，再次丢失客户将不可避免。