用真诚赢得货源

本报记者 杨 滨 孙宝玉

图为李伟在核对货物。李宝玉摄

今年48岁的李伟，中等身材，性格有些内向，眼镜后面的双目炯炯有神。当记者问起他搞营销的经历时，他嘿嘿一笑，指了指自己已有些花白的头发说： “这一年多的时间，白头发一下就增加了许多，这是搞营销急的、想点子想的。正所谓 ‘天道酬勤’，天上是不会掉馅饼的！”

2013年6月，李伟被安排到了锦州货运中心营业部营销员的岗位上。如何找货源，成了李伟从事营销工作以来面对的第一个难题。水运、陆运、航空、铁路竞争激烈，营销员除了要做好十足的心理准备之外，还必须要摸清市场、掌握准确信息。

为了找货源，李伟想了很多办法：托亲戚朋友介绍，到政府部门查企业注册信息，到配货市场摸情况，但效果都不太理想。

一筹莫展之际，他突然想起3年前锦州博威经贸有限公司曾在铁路发过货，不知如今他们采取什么样的方式运输产品。他立即驱车来到了15公里外的这家公司。

谁知第一次营销就碰了一鼻子灰。该公司负责人冷冷地说： “我们以前在铁路发过货，办手续很繁琐。”

李伟赶紧向该公司负责人介绍铁路实施货运组织改革后推出的新举措，并将铁路与公路运输的价格、安全性和服务等进行了全面对比。可任凭他磨破了嘴，对方就是不点头。

李伟的倔劲上来了，先后5次登门拜访。该公司负责人终于被他的真诚打动了。2013年6月16日，4车高粱从锦州发往杨坪，李伟打响了锦州货运中心零散 “白货”营销的第一枪。

李伟说： “抓货源靠关系、靠面子一次两次行，要把临时客户变成忠实客户，还要靠真心和服务赢得客户的信任。”

凌海市建业乡是远近闻名的水稻之乡，当地有数十家水稻加工厂。为了揽到这里的货源，李伟带上宣传单挨家挨户走访，询问他们对运输服务的需求。

一家水稻加工厂有60吨大米要运往四川。李伟根据货物到站情况，制订了 “门到门”运输方案，最终拿下了这笔订单。

大米如期装运的那一天，忽然下起了小雨。李伟一路小跑买来了30米塑料薄膜苫盖货物。他的这一举动让客户感动不已： “就凭这30米薄膜，今后我们乡谁再发粮食，我一定向他推荐铁路。”

手勤、耳聪、脚快、心诚，是营销员的基本功，李伟常说： “货源是跑来的，客户是沟通、洽谈来的，不是坐在办公室里等来的。”

今年4月初，李伟得知一家玻璃原料厂准备发运玻璃珠到乌北，正在与物流公司洽谈运输价格。他马上与该厂负责人进行洽谈，详细介绍了铁路在长距离运输方面的优势。

对方对货损问题心存疑虑，担心无法保证玻璃珠的安全。原来，这种玻璃珠用于制作高档模具，对抑尘指标要求高，损坏后产品将无法使用。

“放心好了，一切交给我吧。”李伟自信满满地说。他精心制订了20英尺集装箱 “门到门”运输方案，较整车运输减少2次搬运作业。他还承诺货物装箱时与客户共同监控，保证包装零破损。体验到李伟细致贴心的服务，客户最终同意通过铁路发运货物。

用真诚赢得货源。今年以来，李伟创造了312.2万元的销售业绩。他总结的对比揽货法、实地考察法、反主为客法、网络营销法、季节营销法已在锦州货运中心推广。在2013年被评为沈阳铁路局 “十大营销状元”后，今年他被评为全路优秀共产党员，获得了火车头奖章。