“口岸高地”的营销经——来自呼和浩特局集宁货运中心“T字型”营销的调查

在二连浩特呼铁永晖石油化工有限公司，货运员秦利正站在原油换装桥上，仔细检查着油罐车的盖阀。

在呼铁外经集团二连浩特分公司木场，货运员王金锁正指导着木材的装载加固。

在锡林郭勒苏尼特碱业有限公司，货运员任强正认真检查着装满碱矿的棚车车辆状态。

“这些石油、木材、碱矿将从二连浩特发运到全国各地，保障各个企业的正常生产。”呼和浩特铁路局集宁货运中心二连浩特货运车间主任秦才深感肩上责任重大， “二连浩特是我国正北方的 ‘国门’，集宁货运中心80%的货运任务靠这里完成，营销和服务必须跟得上。”

如何克服周边工业较少、市场疲软等不利条件影响，保证货运上量？如何最大限度地发挥二连浩特的口岸效应，保障能源供应？铁路实施货运组织改革以来，经过整整1年的摸爬滚打，集宁货运中心立足实际、因地制宜，创造性地提出 “T字型”营销策略——营销向两端延伸，服务向深层挖潜。

“营销阵地要前移”

“二连浩特进口货物品类和数量随着国内市场波动而变化，营销工作很被动，为此，我们提出 ‘营销阵地要前移’，化被动为主动。”谈起口岸营销，秦才心得颇多。

集宁货运中心加强与二连浩特站的信息沟通，提前掌握进口货物的数量、去向等信息：近期，铁矿石进口量大幅下降；石油进口量逐渐增大，发往山东；木材进口量大幅提高，发往兰州、成都……依据这些信息，集宁货运中心确定营销重点和方案，提前为客户算好从二连浩特口岸进口比从满洲里口岸进口缩短一千多公里路程的经济账，提前申请适用车型，打 “有准备之仗”。

同时，集宁货运中心定期与集宁市、二连浩特市经信委召开碰头会，了解市场需求及变化，挖掘潜在的营销目标。

秦皇岛圣元矿山机械有限公司采取汽运往蒙古国发运水泥，时间长、运量小、费用高。集宁货运中心营销开发部部长何文忠了解到这一信息后，立即上门与该公司经理崔延彬接洽，为客户制订了直达蒙古国乌兰巴托口岸站的运输方案，成功揽回发运水泥2870吨的业务。

“铁路运输比汽车运输每吨节约费用350元，时间还快了一倍，我想都不敢想，这样的好事会主动送上门。”提起这次合作，崔延彬难掩喜悦之情， “这不，我们公司又与铁路签订了发运6000吨水泥的合同，以后还要长期合作。”

“营销触角伸出去”

在呼铁外经集团二连浩特分公司木场，不少木材商或挑选木材，或在一边打着电话。 “从蒙古国进口的木材就在这个木场里卖，各地的买家都聚集在这里。”集宁货运中心二连浩特货运车间书记王永奇指着木材上黑色的数字说，“这些木材上的数字就是卖家留下的电话号码，有买家看中了就打电话谈价格。”

卖出去的木材通过铁路、公路发往全国各地，在短距离运输上，公路具有一次装卸、费用少、时效性高的优势，铁路难以与之竞争，铁路如何尽可能多地争取到木材发运业务？为此，集宁货运中心提出了 “营销触角伸出去”的思路，将触角伸入市场末端。

“未卖出去的木材或就地加工成家具板材，或堆放在木场里，等待买家。”望着一堆堆木材，王永奇津津有味地谈起了他们的 “营销经”， “长期的合作，让我们掌握了许多买卖双方的信息，我们就利用这些信息，为没有卖出去木材的卖家联系甘肃、四川等地的买家，给未能来二连浩特购买木材的木材商提供卖家信息，这些谈成的木材发运业务自然而然也由我们铁路运输。第一季度，经铁路发运木材的比例增长了10%。”

“想客户之所想”

“以营销打开市场，靠服务稳固市场。”在这一思路的指引下，集宁货运中心提出 “服务向深层挖潜”，他们增强服务客户意识，为客户制订运输方案，精打细算经济账，全面提升服务质量。

说起与铁路的合作，锡林郭勒苏尼特碱业有限公司经理李悦喜上眉梢：“现在铁路是有货就能发，真正是 ‘车等货’，而且还减免了每吨近12元的附加费，大大降低了企业成本，提高了市场竞争力。”

说起与铁路的合作，二连浩特呼铁永晖石油化工有限公司经理蔡奇辉由衷赞叹： “俄罗斯的油罐车载重都是69吨、70吨，而我们国内多是52吨、57吨、63吨，为此铁路帮我们制订了巧装满载方案。如今只要将俄方油罐车的数量、载重信息报给铁路，铁路就会为我们算好所需油罐车数量，保证空罐车及时到位、快装快运，不仅降低了运输成本，还避免了向俄方缴纳每天每车50美金的油罐车滞留金。”

一个个客户的口碑，印证了集宁货运中心 “把想客户之所想落到细处、实处”的理念。

实施了 “T字型”营销策略后，集宁货运中心多点开花：今年1月到4月，石油发运量与去年同比增长40.6%，木材发运量增长106.6%，纸浆等发运量增长106.5%，化工品发运量增长110.1%。