“物流保姆”的营销三步曲——记上海分公司无锡站营业部副经理肖行

图为肖行正在盯控货物运出。

肖行是中铁快运上海分公司无锡站营业部副经理，也是穿着铁路制服的海澜集团商务代表，被称为海澜集团的 “物流保姆”。

海澜集团地处富庶的江阴市，是以职业装、高档品牌服装生产销售为主业的大型民营企业，年销售总收入500亿元，拥有员工2万多名。海澜集团几乎每天都有货物需要运输，一年365天 “保姆式物流服务”方案就是为海澜集团量身定做的。

肖行当 “保姆”，导演着日复一日的情景：无锡站营业部派人驻厂，直接在海澜集团的成品库内根据发货单制票，在库房内查找货物核对贴签，装运汽车短驳至车站营业部，卸车后按票号和到站分拣入库，做大客户装车计划表，并根据计划表安排装车。肖行接手海澜集团铁路物流服务后，自购笔记本电脑，向公司申请了一台VPN，专门用于链接中铁快运的网络，实时监控货物的运作情况。肖行每天唱好三步曲：向分公司调度汇报、与前方站沟通、在装车现场指挥装载，哪怕是半夜，三步曲也一曲不能少。

肖行能成为海澜集团的 “物流保姆”有其必然性。中铁快运为海澜集团量身定做的 “保姆式服务”，提供的是省心、安全、顺畅的物流解决方案；海澜集团的物流主管赵玉在职业成长的道路上，离不开肖行的真诚帮助和付出。同时，海澜集团给中铁快运贡献的物流费用从2006年起步时的每年20多万元，到今年11月底已达859万元。

肖行丰富了 “保姆式服务”的内涵，让海澜集团上上下下都满意。通过努力，他全面掌握了海澜集团在全国的经营布局和大众订单，将 “海澜”产品在运输途中的运输质量视为自己的性命，全程盯控每批货物运出，每天的货物沟通电话多达几十个。

肖行的付出，实现了中铁快运和海澜集团的双赢，中铁快运在海澜集团的物流份额逐年提高。海澜集团的运输主要有三块：凯诺科技的职业装 “门到站”运输、立臣实业的高档品牌装大商场专柜 “门到门”运输、 “海澜之家”连锁门店 “门到门”运输。中铁快运自2010年竞标成功后，经过不懈努力，目前已垄断了海澜集团职业装运输，在物流项目中占有绝对份额。

肖行了解到 “海澜之家”的连锁门店在全国主要城市和发达地区早已布满，新开的门店主要在偏远地区，而这些地区的公路运输不便，这对中铁快运是个机会。他运用营销技巧掌握了 “海澜之家”的开店计划，第一个赶去海澜集团谈判。现在，他已经拿下了西藏全区和新疆大部分地区的门店运输项目，下一步计划通过谈判拿下西南方向省市的门店运输项目。

本版文字由夏宏斌、翟筱松、童晖、樊永明撰写，图片由中铁快运提供。