“运用 ‘无中生有’计，广州铁路（集团）公司在霞凝、衡阳等站设立‘无水港’，方便外贸货物内陆通关。今年下半年，广铁集团管内 ‘无水港’集装箱日均装车54车，环比增长59%。”广铁集团货运处汤罡感慨地说。活学活用 《货运营销 “三十六计”》，这个集团集装箱运量大幅增长。

自6月15日铁路货运组织改革以来，广铁集团党委广泛开展货运营销“三十六计”宣传教育活动，促进了营销方式转变，实现了货运量不断攀升。

方法总比困难多

铁路货运组织改革之初，广铁集团党委在调研中发现，部分干部职工虽有一腔热情，但缺乏营销能力，面对市场不知所措。

怎么办？结合 “铁路走向市场”大讨论，他们从管内众多货运营销案例中筛选出36个典型案例，以营销故事、营销法则的形式，编写 《货运营销 “三十六计”》辅导读本，组织干部职工深入学习。

“通过学习 ‘以利相吸’ ‘和谐共赢’等多种营销方法，我们稳定了老客户——新疆华菱工贸 （集团）有限公司，还签订了战略合作框架协议，今年，他们的铁路运量增长10%。”长沙货运中心主任陈华兵说道。

“运用 ‘趁虚而入’计，在吉首一位大客户河砂供应不足时，我们抓住这一时机，带着供货商上门营销，谈成了每月1.2万吨河砂的订单。”长沙货运中心益阳物流车间党支部书记朱劲松这样告诉， “‘三十六计’通俗易懂、可借鉴性强，现在车间职工人手一册，大家认真学习，营销能力大幅提高。”

说困难的少了，谈方法的多了。学“三十六计”、用 “三十六计”，努力增运上量，这已成为广铁集团货运系统干部职工中的一道亮丽风景。

没有做不到 只有想不到

思路决定出路。 “通过学习 ‘三十六计’，干部职工认识到，拓展货源没有不可能，只有想不到。”广州货运中心主任蒋运华告诉。运用 “量体裁衣”计，11月份，棠溪快运车间营销人员参加第114届中国进出口商品交易会，揽来零担业务81批3.6万件共556吨货物。

10月份，长沙货运车间长东物流车间副主任王燕获悉湖南永和磷矿的磷酸盐95%以上都走公路运输，便多次上门开展 “走动营销”，运用 “走为上”计，揽来每月运量近70车。

8月份，平南公司将深圳西丽货场改造成钢铁销运中心，使宝钢集团广东韶关钢铁有限公司把营销点搬到了深圳，运用 “筑巢引凤”计，他们实现了铁路运量增加、企业销售额提升的双赢。

“现在是我们有需求，铁路有服务，我们公司愿意把更多的货让铁路运输。”广州大顺发物流有限公司总经理胡光泽高度肯定了铁路货运服务。

没有最多 只有更多

“2012年7月份，广州至长沙快运班列日均发货2车，2013年上半年增至5车，10月份至今则高达30多车。”广州货运中心江村物流车间主任李昱感慨地说， “巨大的增长靠什么？靠的是车间营销人员揽货能力的不断提高。这都是 ‘三十六计’的功劳。”

广州到长沙约700公里，铁路快运班列的综合物流成本与公路相比并不占优势。为了争取货源，营销人员运用“走为上”计，一家一家走访货主；运用 “以利相吸”计，为客户提供比公路运输更优质的运输服务；运用 “步步为营”计，一个一个客户地攻关，逐步拓展了快运班列货源。

“计中计” “计连计”……妙计引货来，截至12月17日，广铁集团实现日均装车4883车，同比增长4%。