5月21日7时30分，雨后的开鲁站站场空气清新、阳光明媚，货运装车现场，装卸工正把卡车上整袋的淀粉搬运至传送带上再装至棚车。“今天装运2车淀粉发往银川方向，今后陆续还有40车淀粉待运”，主管客货运的副站长卢艳军说道。这些正在装运的淀粉，是4月底车站营销人员“跑”来的白货。

今年以来，经济形势低迷，集通铁路集团公司查布嘎车务段开鲁站货源持续低走，运输经营压力陡增。车站迅速转变观念，改“坐商”变“行商”，走出去寻找市场。

经过营销人员逐一走访开鲁县里的企业，得知东北地区最大的淀粉生产商——内蒙古玉王生物科技有限公司的产品主要销往东北、西北地区，车站营销人员看到了“商机”。运送这么多货物，为什么就不能争取他们选用铁路运输？为此，站领导带领营销人员主动联系到玉王生物公司，多次登门拜访，表达合作的意愿，了解企业的生产情况、淀粉发运流向、讲解铁路服务、铁路运输优惠政策，同时帮助企业计算物流成本。

努力初见成效，玉王生物公司有了合作的想法，“汽运便捷、运送时间短、运费低廉，运送期间几乎不出现破损现象。”该公司销售科科长郑勇说出了疑虑。面对企业提出的疑问，卢艳军解释说：“铁路运输价格有着‘地远递减’的规律，也就是说运输成本具有随着运输距离的不断延长而下降的效果，咱们企业发往银川的淀粉选用铁路很合适。为防止装车和运送途中出现破损现象，可以与装卸队协调，要求装卸队保证装车质量，对棚车车厢边角、车门处进行防护。同时，车站将严格履行好货运服务承诺，监督装车过程，查看车门捆绑情况，防止淀粉袋出现破损现象，帮助维护企业效益。”

听了卢艳军的话，企业负责人比较满意，但郑勇再次提出疑问：“铁路货运办理手续复杂，车皮紧张，无法及时装车……”。卢艳军耐心地解释了铁路的服务政策，“在配车上，集团公司有政策，对于长运距的货物，优先配车、优先装车；在手续办理上，只需通过电话将发运需求告诉我们，车站会派专人登门帮助办理。”一席话让企业负责人看到了铁路人的诚意。

真心替客户着想换来了合作诚意，经过一番努力后，双方终于达成共识，该公司选用铁路向银川运送淀粉，为车站月增收28万元。（张月 郭龙）