危中寻机抓营销

宜春车务段乘货运改革东风，以先进的经营文化理念引领货运营销，取得了较好成绩。截至10月10日，该段与管内12家企业签订了“一口价”物流总包协议，涉及7个品类的货物，协议运量达114.1万吨，货物发送量完成817.3万吨，货运收入完成6.8亿元。

早在今年初，这个段便树立了“挖掘潜能，抓大放斜的经营理念，按照“稳住大宗物资，做强集装箱运输，发挥铁路运价优势，争取市场份额”的营销思路，开始对管内各大中型企业逐一走访。

该段领导班子成员分片包保，走企业，下厂矿，重点对萍乡钢铁公司、江西煤业集团等大客户进行营销公关，并对这些企业2016年度的生产、销售计划进行调查摸底，想方设法为企业排忧解难，争取签订更多“一口价”物流总包协议。

该段营销人员了解到萍钢公司发往长沙、贵阳等地的钢材仍采用其他运输方式，于是立即谋划用好用足货运改革新政策，争取揽回这一货源。他们在认真调研的基础上，向南昌铁路局申请“一口价”运输，对萍钢公司发送的钢材实行竞争性“一口价”政策，大大降低了该公司的运输成本。铁路的优惠政策和优质服务让萍钢公司负责人心花怒放，他当即表示愿意将钢材等货物交给铁路运输。截至6月底，萍钢公司从铁路发送钢材110.2万吨，铁路运输占比由45.8%上升到了54.3%。

好的成绩离不开好的团队。该段自2015年下半年开始，通过举办铁路货运市场营销知识培训班，积极对全段货运人员进行铁路现代物流知识培训。比如，门店人员接受接取送达、如何议价谈判等业务培训，分中心人员接受了营销调研写实和货运价格管理培训。同时，该段还安排人员参加南昌局现代物流知识电视电话专题讲座、现代物流知识师资培训班等，使全段货运人员的业务技能和服务水平得到了快速提升。

这个段推出并实施了“4211”营销走访举措，即营销室人员每周至少走访4家企业，物流室人员每周至少走访2家企业，装卸室和客服室人员每周至少走访1家企业。同时，该段实行了专职客服代表激励制度，充分调动营销人员的积极性。不仅如此，他们还深入发掘、宣传一批“营销先锋”“货运营销状元”的事迹，开展“党员安全标兵”评定和技能比武等活动，营造积极向上、敢于拼搏的氛围，激发干部职工的工作热情。该段货运营销分中心客户回访登记表内容显示，客户满意率达到了80%。

点 评

对于铁路而言，“皇帝女儿不愁嫁”的时代早已成为历史。尤其是近年来受国家产业结构调整的影响，铁路货运面临的形势非常严峻。宜春车务段的实践证明，面对严峻形势，铁路货运单位唯有敢于拼搏，奋勇向前，以先进经营文化理念作引领，深化铁路货运改革，危中寻机，才能闯出铁路货运的新天地。