老客户变新客户

通讯员 康乐

9月4日，满载着货物的货运列车从成都北车站管内新兴镇站缓缓驶出，上面装有运往云南元谋站的铁塔架。这是该站在“转观念、闯市尝增效益”主题教育活动开展以来，敏锐捕捉商机、主动出击所收获的又一项目。

铁塔架运输业务是该站同成都铁塔厂达成的物流项目。该厂是一家年生产能力达13万吨以上、生产各类超高压输电铁塔、变电站构架的专业厂家。该厂本是原成都东站的老客户，因成都市北改搬迁至双流公兴镇后，大部分铁塔架转向公路运输，渐渐同铁路疏远。

该站在铁路现代物流建设过程中，逐步完善市场运价机制，全面分析市场供需，采劝巩固老客户、抢抓新货源”的方针，积极对接地方政府、工业园、产业区以及物流园区中各大生产型企业、物流企业，加强推介，深挖潜在货源。同时，实行分区域网格化服务，按照管内各货运办理站分布情况，安排专职营销人员逐区域走访、了解管内辐射范围内企业的产、运、销等信息，进一步了解客户需求，加强对市场信息的敏锐把握，为抢第一信息、第一商机，在第一时间作出反应提供坚实有力基础！也正因如此，该站及时发现了这一潜在的老客户。

“我们要将曾经的老客户争取回来。”该站市场营销部部长金茂以势在必得的决心带领营销小组第一时间投入到争取货源的“战斗”中。他带领营销人员主动上门走访，了解到该厂家是由于认为铁路运输时效与运价不具优势，因而选择公路运输。为改变客户对铁路运输过去的固有观念，营销小组多次上门，向该厂家宣传、推介铁路在货运改革和现代物流建设进程中所发生的改变。

“铁路在打造现代物流企业的过程中，不断优化运输组织方式，以方便客户、让客户满意为目的，提供更优质的服务和更高效的运输。”营销人员以铁路“门到门”运输服务和灵活运价调整政策为“法宝”，结合客户实际情况，为客户细致分析选择铁路运输的优势，逐步扭转了客户对铁路运输的固有认识。

打铁需趁热，在该站建立的市场数据变化周分析机制运作下，营销人员根据每周货运生产结算数据分析，结合市场行情，针对该厂实际运输需求，为其科学制定物流运输方案。考虑到客户对运价的要求，该站在经过成本测算和收益分析后，为客户申请运价下浮政策，在适当调整运价的同时达到货运增量的目的。这份经过精细推敲设计的物流运输方案也彻底获得了客户的肯定，也使客户对于铁路运输服务质量有了崭新的认识。截至9月4日，新兴镇车站共装运铁塔架33车1054吨。

由于该站的地理特点，大宗货源不断流失，但是巨大的压力并没有压垮营销人员，他们不断发掘、发展新的货运业务，坚持“把方便让给货主、把麻烦留给自己”的营销理念，以货主为中心，努力增收创效，实现路企双赢。