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“三顾茅庐”揽来大单

2022-04-26 08:24:06来源:用户投稿作者:铁路乘客

李港兴 张玥云 陈 亮

4月17日,在柳州货运中心柳州北货运营业所浮石营业部浮石货场内,用于转运板材的叉车穿梭于车厢、过道和仓库之间,将4车180吨板材有序装车。这批板材将发往嘉兴东站,用于当地地板加工厂生产实木地板。

柳州、河池是广西重要的林业地市,森林资源丰富,辖区内板材加工企业众多,年产量在100万吨以上,所产板材主要销往西南地区,重庆、成都是需求量最大的市常近几年,广西地区板材家具产业集群发展态势迅猛,运距长、收益高的板材成为柳州货运中心重点关注的货源。

板材属于粗放型货源,产业分散,市场需求旺盛。以前柳州货运中心采用的是按月包量考核的价格策略,抓重点、引龙头,吸引了不少颇具实力的板材客户到铁路运输。但由于设定的门槛较高,一些运量小的客户觉得无法享受到优惠价格,从而选择走公路运输。

近年来,随着板材家具产业结构调整和运输市场竞争加剧,他们决定调整营销策略。通过前期客户的积累、充分的行业市场调研,他们着手尝试“无门槛揽货”,让运量小的客户也可以享受优惠价任意发货。

酒香也怕巷子深,必须将好政策宣传出去。

今年以来,柳州货运中心“货运店小二”营销团队深入柳城、融安、融水、宜州等地区,开展地毯式走访宣传。以柳城县为例,仅该县就有上百家客户。营销团队兵分几路,到一家家产业园、工业园走访,在宣传新政策和优惠的运输价格的同时,收集客户的意见建议。

振融木业是一家木材产业园,主业是板材加工。由于公路运输已经走得很顺畅,振融木业负责人表示不愿意再转变运输模式。

“铁路运输很麻烦啊,手续繁琐,这边报备那边审核的……”振融木业经理庄培芬说道。面对客户的疑问,营销人员直接掏出手机展示铁路95306货运电子商务平台,详细介绍了登录方法,同时表示可以根据公路运输价格及时调整运价。营销团队连续拜访3次后,振融木业最终决定“试水”从铁路走一单。

这一单为他们留住了一家优质客户。截至目前,振融木业已经从该中心发运板材63车、2600吨。

揽得到还得留得祝随着板材运量增加,该中心又面临新问题。他们拥有多种车型的棚车,其中P62型棚车内无异状突起物,具有货物破损少的优势,成为令板材货主心仪的抢手货,但是目前该车型的保有量较少。

面对客户对P62型棚车的需求难以满足的实际,他们一方面做好客户的解释工作,引导其用其他车型装车,另一方面优化板材装载方案,利用泡沫胶、泡沫垫等材料进行包裹,尽量避免货物因撞到突起物而导致破损。同时,他们增强装卸人员的服务意识,确保慢装慢卸、轻拿轻放,把客户损失降到最低。经过一段时间的磨合,客户对其他车型也逐步接受。

截至4月23日,该中心今年以来共计发送木材类货物23.3万吨,新增木材类客户21家。

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