突破围城逆势创效的背后

■本报 尹晨曦 本报 刘健楠

今年一季度，新冠肺炎疫情的冲击使辽吉两省GDP出现负增长；二季度，占中国铁路沈阳局集团有限公司运量1/3的主体货源煤炭运量同比下降8.4％。在这样的不利条件下，沈阳局集团公司突破围城，在货运增量中取得亮眼成绩。

自2019年下半年以来，沈阳局集团公司货运单日装车103天超过2万车，最高日装车21110车，最高日卸空车24756车，双创历史新高。尤其是今年上半年，货物发送量完成19155万吨，同比增长13.3％。

数据背后，是该局集团公司持续推进市场化经营改革、深化运输供给侧结构性改革、完善现代物流企业建设所带来的成果。

机构对接市场

7月17日，一场营销经理竞聘会在吉林货运中心如期举行。打破岗位界限、公开选聘，又一批市场营销人才脱颖而出。

面对严峻的货运经营形势，沈阳局集团公司以建立现代物流企业为目标，对货运理念、管理机制、业务流程等进行重塑。他们将突破口放在与市场化经营紧密对接的货运组织架构和专业力量上，设立三级立体营销体系。

在顶层，他们组建局集团公司货运营销中心，设立能源、粮食、矿冶、化工多式联运项目部以及运价运力部，负责全局集团公司货运营销策略制定、战略合作客户维护，承担分析规划、指导协调、统筹推动等职能，由货运部承担专业管理、资源统筹、营销考核、服务监督职能。这种构架将市场营销与专业管理职能区分开来，成效明显。

在中层，他们合理定位目标市场，将12个货运中心及1个行包中心整合为7个货运中心，职能向管理、指导、服务和监督转移，充分利用资源组织生产和营销。

在底层，他们组建46个货运营销事业部，使其成为市场营销主体，渗透到区域市场的货源生成地和集散地，激发微观主体活力。

在营销事业部经理、一线营销员的选用上，他们建立人员公开招聘、能进能出、优胜劣汰的管理机制，在考核中实行“增量提成、上不封顶、下不保底”的分配激励政策。

价格撬动市场

建立现代物流企业重在转变观念，以货主需求为中心，降低经营成本。该局集团公司按照“薄利多销、降本增量、以量保收”的营销模式，把运量拉起来、把市场做起来。

在基础货源上，他们实施“长协价”与“平台价”相结合的市场运价体系，对长期稳定的战略合作客户实行“量价捆绑、淡季优惠”的协议运价，引导有效货源向淡季转移。对占比较大的支柱性单一品类货源，他们实行“随行就市”、统一“平台价”。

他们组织货运系统与非运输企业联手打造全程物流链条，把铁路运费和两端服务收费捆绑到一起，实施整体打包、各物流环节价格联动的竞争性“一口价”，提高铁路市场竞争力。同时，他们还将谈判权、议价权下放给营销事业部，让一线营销人员与货主议价。达成意向后，营销事业部按权限报货运中心价格工作小组、局集团公司价格委员会审批。整个流程原则上不超过1天。

疫情发生后，该局集团公司积极落实中国国家铁路集团有限公司对部分铁路货运杂费实施阶段性减半核收的政策，推出延长免费仓储期限、减免短驳费用、减免装卸费用等8项货运新举措，助力企业复工复产，累计让利2000余万元。

品牌叫响市场

7月15日5时17分，一趟粮食专列驶出通辽货运中心东来站货场，驶向南方。东北地区拍卖粮运输启动以来，地处产粮区的各货场一派忙碌景象，铁路提供的敞顶箱粮食专列等运输产品让粮食经销商兴奋异常。

责任与担当是第一品牌。疫情发生后，该局集团公司特事特办、急事急办，实行计划、配空、装车、挂运、卸车“五优先”，最大限度保证防疫物资、医务人员以及民生物资的运输需求。

随着企业陆续复工达产，他们运用“班列+班轮”的铁海联运模式开行循环班列，满足成品油、原油运输需求；针对建筑原料需求大幅增加的实际调整营销策略，上半年矿建、水泥、非金矿品类运量同比增长分别达108％、46％、32％；大力推进铁矿粉、粮食入箱等17个“散改集”项目，上半年累计发运集装箱95.6万标箱，同比增长28.8％。

他们还采取增加货物运输入关比率、开发高运价高附加值远距离的“两高一远”品类等方式，在实现增量的同时稳步提高收入水平；为港口、电厂、企业专用线提供装卸、短驳等服务，打通全程物流链条；搭建多式联运、全程物流、合资合作等服务平台，配套运费垫付、到端短驳等服务；大力开行中欧班列，上半年累计开行151列。

运力保障市场

7月19日，看着即将启程的16车石油焦，锦州石化分公司有关负责人王利春兴奋地说：“我们申报请车计划4个小时后，16车石油焦就装上车，铁路发货真是太快了１

提升运输能力与运输效率是铁路物流企业增强市场竞争力的关键。

在配车方式上，调度部门开发“6小时阶段货运配空管理信息系统”，推算最优空车配送的供需关系，将配空时限由平均24小时缩短为12小时，做到有货即装、随到随装。

在装卸方式上，他们对7个港口52条线路接卸方案进行优化，量化卸车任务，狠抓夜间卸车兑现，夜卸率达到50％以上；实施“图表化”装车和港口“菜单式”接卸模式，订车兑现率超97％；对货物包装实行“散改集”“小改大”等技术改造，优先选择机械化作业；推进17个货场改造项目，硬面化货场近50万平方米，完善硬件设施。今年上半年，该局集团公司卸车日均完成21013车，同比增长14.2％，实现了以卸促装。

持续推进市场化经营，不断完善现代物流企业建设，让沈阳局集团公司成功突破围城，改革红利逐步释放。