算细账力揽新货源走铁路

（姜泽鹏）日前，笔者走进凯里车务段施秉站货场时，只见眼前一派繁忙景象：站台上堆放着铝矾土，搬运工正忙着将铝矾土装车；站场上，调车员正组织装满铝矾土的重车进行编组挂运，准备将其发往河南洛阳南岗站。

10月6日，凯里车务段市场营销部营销员苏世虎在一次货主接待会上得知，河南汝阳宝森矿产经营部有大量铝矾土货物，一直通过公路运输。他便主动添加该公司负责人微信，经常对其开展铁路货运优惠政策宣传，不厌其烦地为其解答运输相关的各类问题。随后，他还辗转100多公里前往该公司经营部进行营销。经过一番演算与比较，企业负责人看到了铁路货运实实在在的优惠与便捷，当即表示此前通过公路运输的铝矾土改走铁路，计划每月装车量为7200吨。据了解，从10月25日开始发送该公司铝矾土后，仅此一项就为该段创收200多万元。

今年以来，结合贵州地域特点，凯里车务段营销人员多次走访黔东南苗族侗族自治州、黔南布依族苗族自治州和铜仁相关政府部门，获取附近100多家企业的花名册，详细了解各个企业的产品销量、运输、储存等情况，为100多家既有和潜在客户建立营销档案，动态跟踪货源变化情况。同时，他们还针对每家企业的产品类型为客户算细账，并量身定制运输方案，力争货源走铁路。